China verstehen

Es ist nicht einfach, China zu verstehen. Das trifft auch und gerade auf Unternehmer zu, die Geschäftsbeziehungen zu chinesischen Partnern anstreben. Hilfe bietet das Kompetenzzentrum China und Vietnam bei der IHK für die Pfalz. Zeitenvogel sprach mit Anne-Christin Werkshage über die wachsende Bedeutung Chinas, überwindbare Hürden für deutsche Unternehmer und die Metropolregion Rhein-Neckar im internationalen Umfeld.

Foto: Lotz

ZV: Frau Werkshage, welche Bedeutung hat China für die Metropolregion Rhein-Neckar?

AW: Die Handelsbeziehungen zwischen Deutschland und China sind in den letzten Jahren viel enger geworden. China ist inzwischen Deutschlands Handelspartner Nummer eins. Auch immer mehr Unternehmer aus der Metropolregion Rhein-Neckar unterhalten Geschäftsbeziehungen nach China. China ist ein großer, dynamischer Markt, der sich stark verändert und viel Potenzial bietet. Das Land ist auf dem Weg, von der Werkbank der Welt zu einem der führenden Hersteller von Hochtechnologie zu werden.

Vertrauenswürdige Partner und gute Marktanalyse

ZV: Was sollte ein mittelständischer Unternehmer beachten, wenn er Geschäftsbeziehungen mit chinesischen Unternehmen aufbauen will?

AW: Am wichtigsten ist es, einen vertrauenswürdigen Partner zu wählen. Hier können persönliche Kontakte hilfreich sein, die Unterstützung von Unternehmensberatungen, aber auch der Rat der Auslandshandelskammern als Teil des Netzwerks von IHK und DIHK. So besteht die Möglichkeit, Erkundigungen über das jeweilige Unternehmen einzuholen: ob es wirklich existiert und wenn ja, wie lange, ob es kreditwürdig ist und ob es gute Referenzen hat. Diese Prüfungen sind sehr wichtig.

Ebenso gilt es, die Chancen des eigenen Produktes oder der eigenen Dienstleistung auf dem chinesischen Markt zu analysieren: Ist mein Angebot dort gefragt? Muss ich Anpassungen vornehmen? Wie laufen Vertrieb und Marketing ab? Was ist zu beachten, wenn etwas nicht gut läuft? Vieles funktioniert in China etwas anders als in Deutschland.

Auch bei der vertraglichen Absicherung empfiehlt sich professionelle Hilfe. Ein Vertrag hat in China einen anderen Stellenwert als in Deutschland, er ist eher eine Grundlage zur Diskussion (lacht). Und grundsätzlich ist es immer von Vorteil, auf Mitarbeiter oder Geschäftspartner zurückgreifen zu können, die für die sprachlichen und kulturellen Feinheiten sensibilisiert sind.

Unterstützende Angebote

ZV: Wie unterstützt die IHK Pfalz in Ludwigshafen Unternehmen der Region bei ihrem Engagement in China?

AW: An der IHK Pfalz in Ludwigshafen ist das Kompetenzzentrum Greater China verortet. Seit 2001 beraten wir Unternehmer bei allen Fragen rund um das China-Geschäft und unterstützen sie mit unserem China-spezifischen Netzwerk. Auf unseren Informations- und Netzwerkveranstaltungen wie der „Tischrunde China“ können sich rheinlandpfälzische Unternehmen, die in China aktiv sind, austauschen und aktuelle Fragen mit Chinaexperten diskutieren. Darüber hinaus bietet die Website des Kompetenzzentrums China zahlreiche Informationen und Tipps für Geschäftsaktivitäten mit China. Über aktuelle außenwirtschaftliche Themen und unsere Veranstaltungen informieren wir in unserem Newsletter  und auf unserer Website. Außerdem organisieren wir gemeinsam mit dem Ministerium für Wirtschaft, Verkehr, Landwirtschaft und Weinbau Rheinland-Pfalz für rheinland-pfälzische Unternehmen Delegationsreisen und Messebeteiligungen im Ausland.

Diese direkten Kontakte sind gute Einstiegsmöglichkeiten in den chinesischen Markt. Hier kommt uns die enge Kooperation mit dem rheinland-pfälzischen Wirtschaftsministerium zugute. Das Ministerium hat seit kurzem eine Außenstelle in Qingdao, mit der wir gut zusammenarbeiten. Vor Ort haben wir als IHK auch Zugriff auf das Netzwerk der Auslandshandelskammern, die über Standorte in Peking, Shanghai und Guangzhou verfügen und uns immer gerne mit Rat und Tat zur Seite stehen.

Die Metropolregion und China

ZV: Vor kurzem wurde zwischen Chongqing und Mannheim eine neue, direkte Zugverbindung eröffnet. Welche Rolle spielt diese Strecke für die Unternehmen der Metropolregion?

AW: In der Metropolregion gibt es circa 1.500 bis 2.000 Unternehmen, die Geschäftsbeziehungen mit China unterhalten. Gute Transportwege sind dafür unerlässlich. Das Verkehrsmittel Nummer eins ist sicherlich noch immer der Seetransport. In den letzten sieben oder acht Jahre verdichtete sich aber auch das Netz der Güterzugverbindungen zwischen chinesischen und deutschen Städten.

Die neue Zugverbindung ist eine weitere logistische Option, wenn man einzelne Punkte beachtet: Erstens endet der Zug nach Chongquing im Landesinneren, das ist nicht Shanghai oder Peking. Wenn jedoch die eigenen Güter in den Großraum Chongquing geliefert werden sollen oder ich von dort Waren beziehe, ist die neue Zugverbindung eine echte Alternative. Ansonsten ist der Seeweg wahrscheinlich die bessere Wahl. Zweitens ist die Zugverbindung zwar mit 17 bis 18 Tagen schneller als der Transport per See, aber auch etwas teurer. Und drittens gibt es noch Einschränkungen bei den Gütern, die transportiert werden können: Die ersten Züge hatten eher temperaturunempfindliche Güter geladen. Mittelfristig soll jedoch auch der Transport von Waren möglich sein, die gekühlt werden müssen oder nicht gefrieren dürfen. Ebenso kann auf dieser Strecke noch kein Gefahrgut transportiert werden, aber auch diese Möglichkeit ist geplant.

ZV: Wie kamen Sie an das Kompetenzzentrum Greater China?

AW: Ich habe Kulturwissenschaften mit einem Asienschwerpunkt studiert und mich viel mit den deutsch-chinesischen Beziehungen beschäftigt. Da die kulturellen Aspekte gerade im Chinageschäft eine große Rolle spielen, bringe ich mein Wissen jetzt gerne in die Arbeit der IHK ein.

Anne-Christin Werkshage

Industrie- und Handelskammer für die Pfalz

Referentin für Asien, Afrika, Auslandsmarketing

Kompetenzzentrum China und Vietnam

Ludwigsplatz 2-4

67059 Ludwigshafen

https://www.pfalz.ihk24.de/international

anne-christin.werkshage@pfalz.ihk24.de

Beitragsbild: IHK Pfalz